非常事態宣言が全国47都道府県で解除されてから、一週間が過ぎました。セラピストやエステティシャンが働くサロンも、6月1日（月）から営業を再開したところが多いようです。しかしながら、地方自治体による自粛要請（3月）や、政府の緊急事態宣言発令（4月）と延長（5月）などもあって、この春の売上は昨年比でかなり落ち込んでいるところも。
そんな中、物販に力を入れることで4月に30％近く落ち込んだ収益が、翌５月には通常月と変わらぬまでに回復したというサロンもありました。それまでサロンの業務が忙しくて、なかなか取り組めていなかった通販制度を整備し直し、お客さまにご案内したことが奏功したケースだそうです。しかしその背景には、日頃のお客さまと深い信頼関係が築けていたこと。そして商品をお客さまにお勧めすることの意味や本質を理解し、取り組んでいたことが想像できます。
日本スキンケア協会代表理事であり、エステ王子として有名な小野浩二さんは、「各サロンでは、お客さまによりよい結果を出していただくために、店販用の化粧品やサプリメントなどの仕入れをされているはずです。しかし、売れない施術者は商品を買っていただきたいのに、その商品の話をしない。そして話したとしても、売りつけられたと思われたくないので、売ることを隠しながら説明する。何か悪いことをしているかのように、よそよそしく話をする。このような接客では決して売れません」と言います。
そこで大事なのは、その商品は「誰の何のためのものなのか？」を理解すること。そして、サロンで受けた施術の効果を高めるための「ホームケアアイテムである」と認識することが大切になるでしょう。
さらに小野さんは、「繁盛サロンの施術者は、お客さまがその商品をどうしたら買いたくなるのかなど、心理を理解し、それに基づいた接客をしています」と語ります。４月に小野さんが上梓した最新書籍『お客様の「喜び」「納得」「満足」を120%引き出す 接客・会話５つの魔法』では、そうした繁盛サロンの実践例を紹介しながら、「売れるための法則」を解説しています。
コロナ禍の影響で前例のない休業期間を経験した今だからこそ、トリートメントの技術だけでなく、接客や物販に力を入れるべきだと実感した方が多いのではないでしょうか。
編集部I
