固定客化の大前提！「リピートされない理由」はどこにある？

個人事業主として活動していると、技術面だけでなく、経営面でも知識やテクニックを培うことが不可欠です。そうはいっても、おうちサロンや個人で営業しているセラピストさんにとって、本来専門でない経営のお悩みを1人で解決するのはなかなか難題です。

本誌では、そんな悩めるセラピストをサポートすべく、〝おうちサロンの専門家〟として多数の経営者をサポートしてきた、現役セラピストで法律やITに強い磯部百香さんが、連載形式で読者のお悩みにお答えします。最新号（『セラピスト』2025年8月号 P70）でのテーマは「“固定客化”対策」。今回はこちらのお悩みが寄せられました。

メールDMを送っても特に反応がなく……
しつこいアプローチは逆効果でしょうか？
＜40代女性：アロマセラピスト睦美さん＞

『サロンで対面で次回のご予約を取るのが苦手なので、翌日、メールで次回のご案内を送っていますが、ほとんど反応がありません。「期待外れだったかな？」「嫌がられているのかも？」と思い、その後のフォローはできていません。季節のメニューやキャンペーンの案内などを何度も送るサロンもあるそうですが、送った方が良いのでしょうか？　どんな内容をどのタイミングで送ると嫌がられず、効果がありますか？　メールとLINEどちらが良いでしょうか？　具体的なアドバイスがほしいです！』
＜40代女性：アロマセラピスト睦美さん＞

多くのセラピストが、しばしば考えるお悩みではないでしょうか。DM送付の目的が、慌ただしい日常の中でサロンの存在を思い出してもらうフックであっても、受け取ったお客さまの反応がないことで、逆効果なのではとあれこれ考えてしまうもの。

そんな方に送る、磯部先生のアドバイスはこちら！

『「お客さまが不快に思うかも」「嫌われるかも……」と、次回予約や再来店のご案内ができず、悩まれるセラピストさんは多いです。しかし、実は！サロンで次回の予約が取れない、次回のご案内を促すメールを送っても反応がない場合、接客や施術、ご案内方法ではなく、最初の「集客方法」に原因があることがほとんど。今すぐできる改善方法や対策がたくさんあります！』
＜磯部百香さん＞

「固定客化」のためのテクニックとしては、段階別の集客アプローチや、サロンで次回予約を取る方法、お客さまから「予約したい」と言ってもらえるカウンセリングのコツなど、さまざまな要素があります。

今日はその中から、意外と盲点になりやすい「リピートされない理由 Best5」を紹介します！　磯部さんに教わって、編集部も目からウロコでしたが、リピートされない理由は接客力や技術力にあると思っていませんか？　しかし、頑張って集客しているのが“そもそもリピートしないお客さま”という場合も多いのです。
皆さんは、こんな集客していませんか!?

「リピートされない理由 Best5」

❶特別な日のご褒美メニュー押し

記念日やご褒美などに来店されるお客さまは、定期的にサロンに通うつもりがありません。施術前のカウンセリングで、お客さまが意識できていないお悩みを言語化し、継続する理由を共有することが必要です。

❷1回で結果が出ることがウリ

「1回でどうにかしたい」というご希望のお客さまばかりが来店しても、次へつながりません。継続して通うことへの拒否感や負担を軽減させて、通いたい！と思ってもらえるような、長期プランを提案していきましょう。

❸超お得な価格の初回メニュー

「お得だから」で来店されるお客さまが、サロンへ期待することの第1位は「金額」です。初回から定価との差を少なくするか、金額が上がっても“継続することで価格以上の価値が生まれる”ことを説明しましょう。

❹掲載中の口コミが初来店客ばかり

1つのサロンに長く通ったことのないお客さまは、継続するからこそ得られる効果や体感を知りません。継続しているお客さまの口コミを発信することが、「このサロンに通いたい！」につながります。

❺最適な来店ペースを発信していない

一般の方はあなたのサロンに、どのぐらいの頻度で何回通うと、自分の悩みが解決するのかが分からないものです。メニューの最適な継続プランや訪れるペースを来店時に伝えたり、SNSで発信したりすることが必要です。